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销售经理须善用的98个策略

销售经理须善用的98个策略

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编辑推荐:本书是笔者从事销售工作这么多年的经验所得,希望能对热爱销售的朋友们有所启发。希望广大读者能在学习的同时结合自身的实际情况,灵活地加以运用。希望这本书能够真正地帮喜欢销售行业的朋友们寻找到通往成功的途径。

 

内容推荐:我们每天都生活在纷繁忙碌的状态中,面对越来越快的生活节奏和来自各个放慢的压力,我们开始变得浮躁,越来越不知道该如何调节自己,我们从这个角度出发编撰了此书,以此来告诉人们该如何正视自己的内心,从而让自己能够变得自信、乐观!

 

作者简介:徐谦,男,北京师范大学中文系毕业,资深畅销书作家,毕业以后长期从事文史,养生,经管,励志,男性女性心理,家教,传记,少量小说等多种题材的策划撰稿工作,对图书市场有自己独到的见解。曾经参与出版的图书主要有《走过繁华,淡然看落花》《怪异心理学》等。

 

媒体评论:聚集超一流的销售成交智慧,汇聚世界最顶尖的营销思路!成就卓越销售的黄金法则,做卓越的销售,带一流的团队!

 

在线试读部分章节:如何做好一名销售经理?销售经理是企业的一名部门主管,是对销售经理的职位角色进行的确定。销售经理在企业中是一名中层领导,他虽然可以参与企业最高层的决策活动,但是,这并不意味着他拥有相应的决策权力。也就是说,销售经理在企业的指挥系统中并不比其他部门的
那主管所处的地位更高,他没有权力去命令其他部门的主管去做这做那。用一个形象的比喻来讲,销售经理和人事主管、财务主管、生产主管等都好比是一个局级单位中的处级干部,除了局长可以对他们下命令以外,其他人无权指挥他们。然而,作为一名“处级干部”,销售经理在企业中又是一级领导,他在企业的营销部门内应该拥有绝对权威,他的命令应被该部门内的有关人员迅速、有效地执行。这是他顺利完成本职工作的前提和基础。部门主管是销售经理在企业中进行角色定位时所必须要找到的最基本“坐标”。二重角色定位一般来讲,人们从企业的职务安排上就可以判断出销售经理的二重角色定位经理的这一职位角色,并对它的职权和作用有一个大概的了解。然而,有些东西是从表面上看不出来的。比如说,我们现在所要讲的“参谋”角色,它就很难从表面上看出来。一个不懂市场营销的人,或者说,一个不精通市场营销的人是很难从这一角度来理解销售经理的角色定位的,更谈不上当好一名销售经理了。任何一个组织的最高领导者的能力都是有限的,因此,他们在决策过程中都需要有自己的“幕僚”,也就是我们平常所说的参谋人员,大到国家,小到企业,无一不是如此。一般来讲,作为一个企业,它对最高层的参谋人员有这样几个要求:(1)必须具有全面的素质;(2)必须具有开阔的、宏观的思维,能够站在较高的层次上来审视和处理问题;(3)必须具有强烈的企业观念和严格的保密意识;(4)必须掌握大量的信息。销售经理在一个企业中是参与高层决策的最为合适的参谋人员。首先,营销部门是企业的“信息中心”,而销售经理又是这个信息中心的负责人,所以可以这样说,他是企业中接触信息最全面、最系统的人。其次,销售经理是企业的中、高层管理人员,这种职位“角色”决定了他必然要站在一个较高的层次来思考和处理问题。第三,一名合格的销售经理具有参与企业战略决策所需的各种素质,无论是从性格角度、能力角度还是从知识角度来看,优秀的销售经理完全可以胜任企业战略决策的各项工作。另外,销售经理还是企业形象、企业意识和企业文化的塑造者,所以他所具有的企业意识要比其他人更强烈。因此,企业的销售经理作为总经理的“高级幕僚”,既具有客观必要性,又具有客观现实性。因此,销售经理的第二重角色定位就是企业总经理的重要参谋人员。认识自己的部门职能销售经理在企业中的部门职能可以概括为计划职能、执行职能和控制职能。在完成不同的职能时,销售经理的工作内容的侧重点
各不相同。销售经理在计划工作中的任务是,通过寻找和评价机会来确定市场营销战略和贯彻战略决策的行动计划。销售经理首先组织有关人员在市场上寻找有利的发展机会。在变化不定的市场上,企业不能以不变应万变,不能抱着老一套不放,必须不断制定新战略、新计划,从而在不断变化的环境中搜索新的机会。其次,在寻找和评价机会的基础上制定市场营销战略。战略,指为了达到市场营销的目标而制定的方案或重大措施,或指一个企业在某一市场上应该干什么的“总设计”。不是所有的有利机会都可以转化为市场营销战略的。销售经理必须在企业总目标和企业资源的限制范围内,对可能的机会进行评价,在此基础上,先制定出市场营销目标,然后再制定出市场营销战略。最后,销售经理要组织有关人员针对企业的具体情况和市场的变化趋势,以书面的形式编写出贯彻营销战略的行动计划,内容包括实施战略的决策、实施战略所必须完成的全部活动以及完成各项活动的具体期限等。这种行动计划通常称为“市场营销战略计划”。销售经理在市场营销战略计划执行的过程中要做好组织、协调、激励和信息沟通等项工作。

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